Was Weingüter überlebensfähig macht (und Eventeinladung am 17.10 um 10 Uhr)
Egal, mit wem ich derzeit über die Weinbranche spreche, der Pessimismus ist allgegenwärtig. Links und rechts erreichen mich Nachrichten von gepfändeten Maschinen, Ratenzahlungen, Steuerstundungen und leider auch von Betrieben, die sich im Ausverkauf befinden.
Das nimmt mich sehr mit, denn ich kenne viele WinzerInnen persönlich. Zu sehen, wie ihre Träume zerbrechen, zerreißt mich innerlich.
Gleichzeitig nehme ich in diesen Gesprächen eine seltsame Distanziertheit wahr. Viele verhalten sich, als wären sie selbst nicht betroffen – nur, um dann zu fragen, was man tun könnte, um wieder mehr Wein zu verkaufen. Ich glaube, Scham, Unsicherheit und Angst beherrschen unfassbar viele Betriebe.
Was werden die anderen im Ort sagen?
Was soll ich tun, wenn hier alles zusammenbricht?
Was soll ich jetzt machen?
Was bleibt mir überhaupt an Möglichkeiten, wenn der Verkauf nicht mehr läuft?
Das sind berechtigte und vor allem mächtige Fragen, denn sie können dich in Bewegung setzen und dir Kraft geben.
Worüber zu wenig gesprochen wird, sind konkrete Maßnahmen, mit denen wir die Überlebensfähigkeit unserer Betriebe erhöhen.
Sehen wir der Realität einmal ins Gesicht. Die meisten Betriebe, deren Verkaufszahlen ich sichte, haben seit vier Jahren mit sinkendem Absatz zu kämpfen. Die Weingüter, denen es „gut geht“, sind heutzutage diejenigen, deren Zahlen wenigstens stabil bleiben, statt zu sinken. Wachstum begegnet mir zwar auch – aber selten.
Normalerweise saniert man sich in so einem Fall mit dem Verkauf von Weinbergsflächen, doch auch hier prasseln Nachrichten von Preisverfall auf mich ein. Wer kann, kündigt Pachten – du weißt, was um dich herum abgeht.
In so einer Phase – die nach allem, was kluge Köpfe gerade veröffentlichen, länger anhalten wird – entscheidet sich die Zukunft vieler Weingüter daran, wie lange sie das finanziell überleben können.
Und damit ist eines klar: Die Kostenkontrolle, die Kapitalbindung im Lager, die Rabattsteuerung und das Wissen darüber, ob einzelne Weine defizitär oder profitabel sind, werden entscheiden, wer das Rennen macht und wer auf der Strecke bleibt.
Lass uns also über Lösungen reden.
Dass du diesen Newsletter überhaupt abonniert hast, stimmt mich zuversichtlich. Du gehörst damit zu den Weingütern, die sich über diese Quelle mit Vermarktungsfragen und Betriebsführung auseinandersetzen. Das ist keineswegs die Regel, glaub mir. Unsere Branche ist voller überzeugter EinzelkämpferInnen.
Du gehörst also zur Gruppe der WinzerInnen, die dazulernen und sich aktiv und nach vorne gewandt der Situation stellen – und das ist ein gutes Zeichen. Mit deiner inneren Einstellung steht und fällt letztendlich alles. Sie speist entweder deine Handlungsbereitschaft oder deine Resignation.
Also reden wir über Lösungen.
Vermutlich hast du mich schon über das Gesundschrumpfen, das Reduzieren der Flächen, Sortimentsstraffungen und Ähnliches sprechen hören. Dabei geht es letztendlich immer um Entscheidungen. Für Weinberge und gegen Weinberge. Für Weine und gegen Weine. Für Produktionsmengen und dagegen. Für bestimmte Kunden und auch gegen bestimmte Kunden.
Wenn ich rauszoome und wie ein Vogel auf meine Arbeit blicke, dann helfe ich Betrieben im Prinzip dabei, eine existenzielle Entscheidung nach der anderen zu treffen – mal in Vermarktungsfragen, mal in Produktionsfragen, mal in persönlichen Fragen.
Entscheidend dabei ist, auf welcher Informationsbasis das geschieht. Welche Faktoren in die Entscheidung einfließen und wie wichtig wir diese Faktoren beurteilen.
Für diese Aufgabe entwickle ich seit Jahren Instrumente, mit denen wir vorhandene Informationen sammeln, bündeln, auswerten, gewichten und interpretieren. Manche dieser Instrumente sind wirklich nützlich, andere haben sich im Feldtest als wenig aussagekräftig herausgestellt und mussten aussortiert oder überarbeitet werden.
Zu Beginn war das eher wie ein Puzzle mit vielen Teilen, die wir nun allerdings zu einem Gesamtbild zusammengesetzt haben, und das möchte ich dir zeigen. Ich glaube, dass ich hier eine Lösung in der Hand halte, um Betrieben beim Weg aus dem Tal herauszuhelfen.
Was mich so zuversichtlich stimmt? Das sind Winzer wie Fabian Rajtschan, der bereitwillig die Aufdeckung seiner Analysezahlen erlaubt, oder Chrissi Golter, der mir gerade gestern sagte, dass es für ihn ein „Game Changer“ ist. Das ist alles andere als selbstverständlich in einer Branche wie dem Weinbau.
Zurück zum Status quo: Wir befinden uns also in einer Situation, die am Schreibtisch entschieden wird.
Wer verbrennt am wenigsten Geld?
Wessen Betrieb hat den längeren Atem?
Und damit betreten wir unweigerlich das Feld der Kostenrechnung.
Die klassische Kostenrechnung nach Lehrbuch schafft meiner Beobachtung nach den Sprung in die alltägliche Praxis nicht. Die Kostenrechnung an sich ist ja nichts Bahnbrechendes. Ganz im Gegenteil: Doch neun von zehn Weingütern, mit denen ich spreche, haben hier akute Defizite. Je kleiner und familiärer der Betrieb, desto mehr trifft das zu. Woran das liegt, ist letztlich egal. Das Problem kann auf jeden Fall nicht dadurch gelöst werden, dass wir alle noch mal in die Schule gehen.
Wenn ich das Wort „Kostenrechnung“ höre, kommt meistens als Nächstes das Wort „komplex“. Es ist kompliziert, es dauert, es ist anstrengend, es ist Papierkram. Dabei stimmt das eigentlich nur, wenn man mit deutscher Präzisionswut auch noch die letzte Nachkommastelle herauskitzeln möchte. Ich glaube, wir befinden uns in einem Dilemma zwischen Präzision und Praxistauglichkeit. Und im Zweifel entscheide ich mich jedes Mal für Letzteres. Warum? Ganz einfach:
Ich bin Unternehmer und muss schnell Entscheidungen treffen. Für mich reicht es beispielsweise zu wissen, dass ich an einem Geschäft sagen wir ca. 550 € verdiene oder verliere. Ob es nun 553,76 € oder 548,93 € sind, bringt mir für die Entscheidungsfindung keinen Mehrwert. Aber durch die höhere Präzision steigt die Komplexität der Berechnung so stark, dass ich das Rechnen von vornherein bleiben lasse. Et voilà, da sind wir in so vielen Betrieben, und das möchte ich ändern – für alle Weingüter, die hier zuhören.
Was wir also entwickelt haben, ist ein anderer Weg, um die Lukrativität einzelner Weine, einzelner Flächen, einzelner Fässer zu bestimmen. Ein Weg, der sich aus den im Betrieb vorliegenden Informationen speist und vor allem einfach ist, weil er sich eine vertretbare Unschärfe erlaubt und dadurch praxistauglich wird.
Betriebliche Gesamtkosten zu bestimmen, ist im Prinzip nicht sonderlich schwer – das erledigt sich weitgehend mit deiner BWA. Einzelne Prozessschritte aufzuschlüsseln, ist schon etwas kniffliger, und dann muss man sie den einzelnen Weinen zuordnen, je nachdem, welche Prozesse zur Anwendung kommen oder nicht.
Und genau das haben wir gemacht. Wir haben die Methode standardisiert, und das Weingut hat eigentlich keine weitere Arbeit, als uns die benötigten Informationen zur Verfügung zu stellen – so, wie du einen Legobausatz mit dem Handbuch zusammensetzt. Das ist wirklich keine Raketenwissenschaft. Das ist eher wie Malen nach Zahlen, falls du das kennst. Und es geht vor allem schnell und kann damit in vielen Betrieben für den aktuellen Jahrgang implementiert werden.
Für diejenigen, die daran interessiert sind – ich meine, es steht dir frei, so weiterzumachen wie bisher. Doch ich möchte dich zumindest einladen, dich über die Möglichkeiten zu informieren.
Morgen (17.10.2024) um 10:00 Uhr vormittags gibt es dazu eine Online-Vorstellung, bei der du dich mit diesem Link einfach einwählen kannst:
Wir sprechen dabei weniger über die zugrundeliegende Methodik, sondern vielmehr über die Stellschrauben, um Verluste zu mindern oder Gewinne zu steigern – abseits der Neukundenakquise. Wir zeigen, was unser Tool darüber verrät, welcher Hebel mehr oder weniger wirksam ist, und nehmen eines der Fallbeispiele von Fabian unter die Lupe, um zu sehen, was er bisher schon umgesetzt hat.
Außerdem bieten wir für Betriebe eine attraktive Frühbucheraktion bis Ende des Jahres an, die ich morgen ebenfalls bekanntgebe.
Du kannst dich auch für einen weiteren Vortrag beim Fair and Green Nachhaltigkeitstag am 14.11. in Stuttgart anmelden. Ich habe dort herausgehandelt, dass interessierte Betriebe kostenfrei als Gasthörer teilnehmen dürfen – mit Voranmeldung (!). Hier ist der Link dazu:
Und natürlich triffst du uns auch auf den relevanten Messen (BrauBeviale, Agrartage, Winzer Service, Eurovino etc.).
Vielen Dank für deine Aufmerksamkeit, und falls du WinzerInnen im Kopf hast, die sich für so etwas interessieren könnten, sag ihnen doch einfach Bescheid.
Herzlichst,
Diego
WEIN verkauft!
